Inside Sales è un mood per vendere meglio, per crescere davvero!
In questi giorni ho parlato con alcuni manager di aziende di telefonia e tlc; ci siamo confrontati sui vari canali di vendita, mood e sviluppo di forza commerciale. Abbiamo veramente toccato tutti i punti possibili. La mia attenzione è caduta su una idea in particolare: l’ Inside Sales, scoprendo che l’Europa in tal senso si sta muovendo. Ripeto in tutta Europa; in un solo paese ciò non accade: l’Italia! Nel Bel Paese si preferisce la vendita indiretta: metodo che sta dimostrando solo il proprio invecchiamento. Vendere oggi in Italia per una committente, significa avere un listino prezzo ed un gettone in remunerazione a quanto venduto; i più fortunati hanno un premio ad obiettivo raggiunto e qualche over se proprio top seller. Questo (soprattutto nel modo della telefonia) genera nel venditore medio un semplice meccanismo: “entro e cerco di piazziare il mio massimo”. Oggi, generare meccanismi quantitativi non credo serva più a nulla, manca tutto: fidelizzazione, brand addiction, qualità e professionalità. E non comprendo nemmeno come le aziende stesse lo permettano: la brand awareness è monitorata quotidianamente dai social alla tv, insomma su tutti i media! E poi si concede al venditore di sprecare tanto lavoro in piccolezze?! Ecco perchè l’ Inside Sales (o vendita diretta) deve diventare il must/mood per essere davvero sul 2.0 della forza vendita in azienda.
Il percorso non è complesso nè maggiormente oneroso (anzi forse più economico) ecco perchè può essere efficace: il venditore (sempre stimolato da obiettivi di crescita, sia chiaro!) sfruttando tutti gli strumenti tecnologici a disposizione (Hangout, Skype, Chat, Telefono, Web, Conference Call) avrà così un collegamento diretto con il cliente senza spreco di tempo e risorse (ad esempio benzina e macchina) per una maggiore performance. Dovrà cambiare qualcosa anche dall’altro lato della scrivania! La committente è disposta a dare una rendita e non un gettone al proprio agente? mi spiego meglio: il vero 2.0 non vive nel pagamento una tantum della commissione ma nel partecipare al fatturato globale aziendale e quindi nel riconoscimento di una percentuale continua di quanto quel cliente rende all’azienda! Facciamo un esempio: il Cliente X firma con me un ordine da 10€/mese. Bene! Prenderò 1€/mese da X e così via con Y, Z … Questo renderà appetibile il mandato! Cresco davvero ogni mese, ogni cliente è un tesoretto (non una visita e stop!) e costriurò così un rapporto vero con la mandante in ottica di fidelizzazione a triangolo: venditore>azienda, venditore>cliente dunque azienda>cliente. Inside Sales significa vista così Qualità contro Quantità nella comprensione che sviluppare con i clienti che già si hanno rapporti ancora più efficaci significa solo valorizzare un grande tesoro.